連續20年被評爲裝修行業零投訴單位

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存量時代 ,裝企核心能力建設是重中之重
2020-02-08

   家装消费者的需求有没有被很好的满足?
    这是一个有趣的话题 ,家装下午茶有两个观点:第一、家装消费者的需求基本被满足 ,因为每年全国超千万户的业主装修成功被交付了;第二、家装消费者的需求没有被很好的满足 ,只有极少数的业主能够称得上被很好的满足 ,绝大多数业主并有享受到更好的家装服務。这是这个行业的成长机会。

2019年是一個重要的年份 ,回顧20多年家裝行業的成長曆程 ,完全稱得上是行業的幸福時光;展望未來十年 ,利来w66国际平台 有一個共識 ,就是日子肯定沒有以往那麽好過了 ,原因已經多次闡述。是時候告別粗放落後的草莽時代 ,迎接集約先進的英雄時代了。

    实际上 ,进入存量时代并不是家装行业的特例 ,每一个行业都会经历供需不平衡的阶段 ,从供不应求、到供需平衡、到供大于求。很多装企说日子难过 ,实际上是平日里没有练好内功 ,没有把底盘打造坚实 ,遇到市场环境变化时 ,就显得手忙脚乱了。家装下午茶全国调研发现 ,内功扎实的装企依然在增长 ,有些城市市场还好 ,可以翻倍增长;有些城市竞争激烈 ,也实现了30%的增长;就算在一线城市 ,优秀装企也能有10%以上的增长。

    有两句话很有道理 ,也送给所有家装人。第一句:“不是市场难做了 ,而是专业的人越来越多了”。第二句:“未来 ,家装行业肯定在 ,你在不在?”

    今年双十二年度盛典 ,家装下午茶策划的主题:“拥抱头部时代” ,这代表着我们对行业走势的判断 ,家装行业将和其他成熟行业一样 ,优质资源和市场份额向头部集中 ,头部装企将迎来逆势增长的机遇。

    家装的价值链非常长 ,每一个价值点都需要建设自身的能力 ,努力提升自身的不可替代性。未来将是一个协同的时代 ,专业的人做专业的事 ,然后相互协同 ,实现更高的整体效率 ,最终让家装消费者满意。我们要记住 ,家装价值链的最终买单人是家装消费者。因此 ,研究家装消费者将上升到战略高度 ,我们心里清楚知道 ,家装行业的消费者主权时代已经来临。消费者是否信任你 ,是否选择你 ,就决定了企业的命运。

       存量时代 ,流量能力成为了装企的头等大事。电话营销这是一条不归路 ,肯定是要放弃的 ,家装下午茶走访装企时 ,发现不管规模大小 ,都有这样的情况 ,人都进班房了 ,有时是员工 ,有时是管理层 ,有时就是老板本人。

       为了做生意 ,触犯个人信息;し ,吃牢饭肯定是不值得的。我不信 ,在这个时代 ,还有通天的手腕可以去局里捞人。重点楼盘营销、小区营销 ,这是集中营销的玩法 ,只适合在新房集中爆发的市场里使用 ,到了存量时代 ,这个招数可以锁进箱子里了。

       广电媒体投放 ,就问一句话 ,有几家投得起?投得起广电媒体的那几家 ,晒一晒这个渠道的净利润率看看?数字营销成为了大家必然的选择 ,对于大型装企来说 ,组织重兵突破数字营销渠道 ,是一条康庄大道;中小型装企还有一个选择 ,就是和数字营销平台合作 ,齐家网、土巴兔、大众点评等都是不错的平台 ,据家装下午茶观察 ,近两年 ,网络平台上的中上部装企增长迅猛 ,这一增长势头还将继续?诒樯芰髁渴潜匮∠ ,如果希望总体营销费率比回归到5% ,夯实口碑转介绍是唯一选择。

       现在动不动10%以上的营销费率 ,家装下午茶认为是非常不健康的状态 ,这个状态肯定要持续一段时间 ,继续攀高 ,直到数字营销技术成熟以及口碑转介绍率成熟为止。

       今天 ,我们提出“装企核心能力建设”的课题 ,家装下午茶认为 ,装企的生存和发展不是靠他人施舍的 ,而是依靠打铁还需自身硬 ,练就一身实打实的本领;幻拦撇 ,中兴也被美国制裁 ,为啥两家企业的区别这么大?乃企业核心能力水平不同也 ,高下立分。在家装市场格局剧烈变革中 ,为啥有些装企叫苦不迭 ,有些装企闷声发大财?也是因为核心能力水平不同。

       流量获取能力和商务成交能力是双胞胎 ,一起谈才有意义。不论你的流量是怎么来的 ,你的成交转化率才是竞争的核心。同样对接100单意向客户 ,一家装企成交5单 ,一家装企成交50单 ,这样的差距反应到企业的业绩表、利润表上就很显著了。商务成交能力是一个体系化的课题 ,表面归结到“信任” ,背后关联到企业的方方面面;打个比方 ,有效的商务成交能力就是一台精密运转的机器 ,百达翡丽表的精密度。

      装企的信息化能力 ,差距也是相当的大。
      首先是意识问题 ,绝大多数装企就没有这个意识 ,更别谈行动了;其次是能力高低问题 ,太复杂的信息化系统 ,團隊承接不住 ,因为團隊的基本面你懂的 ,从上到下都是草根出生 ,很多人都抵触上信息化系统;能力真正强的头部装企 ,在自己开发适合自己的信息化系统 ,这需要战略定力 ,还需要适合的人才梯队 ,充足的资金保障等一系列条件。同样是干家装的 ,头部装企和长尾装企实际已经是两个世界的人了;从对话的角度看 ,头部装企老板的认知和语言 ,长尾装企老板可能听不懂 ,更谈不上在同一认知平台对话。如果市场注定要淘汰一批装企 ,很显然谁将被淘汰。


    装企的供应链能力 ,这个能力和消费者研究、产品研发是高度相关的。目前装企的发展水平还非常初级 ,首先合作模式就有问题 ,对材料商往往是索取思维、转嫁风险思维、居高临下思维。这样的思维 ,很难突破供应链瓶颈;家装下午茶认为 ,未来是协同思维、分享思维、共生思维占主导 ,更多好品牌、好产品进入家装公司的供应链 ,实现联合研发、联合营销、联合运营、联合交付、联合分润的良性协同状态 ,整体效率更高 ,也更符合消费者的利益。


    装企的交付能力 ,这是一个高度复杂的体系 ,直到今天都没有实现标准化。谁告诉我 ,哪家装企敢说交付建立了SOP?家装下午茶认为 ,目前全国十几万装企 ,一家都没有。交付堡垒终究是可以被攻克的 ,这需要家装价值链上下游的共同努力。虽然没有成熟的交付SOP ,不同装企的交付能力差距也是很大的 ,成熟的装企 ,基本上可以做到交付品质稳定 ,以此为根基树立口碑 ,带来口碑转介绍。

    家装公司 ,为家装而生;家装公司 ,就是一个满足家装消费者需求的组织;这个组织的使命 ,就是为业主装修一个满意的家 ,同时赚取合理的利润。家装公司所有的钱都应该来自于消费者 ,我们用好IPD的集成产品开发思想 ,实现从家装消费者装修需求端到端的闭环 ,这是家装公司核心能力建设的方向。

    家装下午茶相信 ,只要每一个业主家庭需要装修 ,就有家装公司生存和发展的空间。未来十年 ,属于积极创新的新装企;未来十年 ,属于拥有核心能力的新装企。